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“几百万营销员将下岗”言论引发行业内热议 五个代理人告诉你真实故事

2018-12-06 03:45:27 本站

  一个月前在上海召开的世界人工智能大会对保险行业的冲击一波接一波,尤其是是引发了“几百万营销员将下岗”言论,部分人认为保险和其他商品一样都可以在网上完成,在国内保险市场规模日益扩大的同时,回归“保险姓保”的背景下,保险营销员在展业过程中遭遇到不同的窘境,作为曾经撑起保险销售市场一片天的他们,如今正面真实状况如何,晨报记者通过实地采访告诉5个真实的故事?

  “之前我表妹是做保险销售的,因为是亲戚不好推脱,所以我们一家老小都从她那里买了各种保险,然后就导致我现在特别怕亲戚朋友给我推销保险。”市民张女士向晨报记者表示。

  据悉,以传统保险形式购买过保险的市民多多少少都遇到过像张女士这样的情况,调查显示,超过80%的保险营销人员表示身边的熟人是他们最主要的获客渠道。

  市民高先生向记者抱怨之前为他服务的保险销售员,在过年的时候曾向他介绍一款医疗保险,还告诉他如果不够买此类保险,等到生病后就没有任何保障。“说的特别严重,说什么如果得了癌症,万一没有保险,到时候就得后悔了。我当时一听我就来气了,大过年的,说这么不吉利的话,再想提高业绩也不能这么做啊。”高先生说。

  而面对保险客户的各种不满意,保险销售人员也是有苦说不出。“其实我们也知道现在很多人已经形成了一种思维定式,就是‘谈保色变’,对于保险销售人员也是尽量避而远之。我刚做保险行业时,身边的一些朋友因为怕我给他们推销保险产品,请他们吃饭都不愿意去,但其实我根本就不是为了推销保险。”在某大型保险公司从事保险销售工作的小王向记者说道。

  此外,小王还表示正是由于一小部分保险销售人员表现出了不好的行为,做出了不良示范,才导致大家普遍对他们这个职业有偏见,但其实很多保险销售人员对待客户还是很认真负责的。“比如之前我同事的一个客户因为血糖过高需要住院观察,客户询问所购买的医疗保险是否能给报销一部分住院费用,我同事跑前跑后的给办理相关手续,最后报了几千块,客户特别感谢他,所以其实我们并不像大家想的那么糟糕,也希望能通过我们自身的努力来改变大家‘谈保色变’的观念吧。”

  互联网保险平台的兴起和人工智能在保险领域的发展、应用,都对传统模式下的保险销售行业产生了一定的冲击。

  “我现在都是通过互联网平台购买保险的,尤其是旅游意外险,在网上选好保险产品、下单付款,最多二十分钟就能解决了,方便又快捷,不过这种模式确实是对传统保险产生了冲击。”市民胡女士说。

  一些保险营销员也认为互联网保险产品具有其独特的优势,客户选择购买这些保险产品对他们开展线下营销工作影响较大。

  业内人士分析称:“相比传统保险的推销方式,互联网保险参照纯线上运营模式,自主性更强,能够让客户自主选择产品。此外,客户在线浏览保险公司的产品时,保费更加透明,保障权益也清晰明了,这种保险方式让传统保险销售的退保率大大降低。”

  调研报告显示,75%的保险营销员认为人工智能对于行业的影响较大或很大。人工智能运用于保险领域,能够降低保险行业的人力、管理以及培训成本。众安保险陈劲认为,保险科技正成为驱动行业创新的主要动能,定价、承保、营销、理赔等各环节在科技的赋能下,新应用层出不穷,行业创新活力不断。而在众安,科技对保险价值链的重塑目前已进入到保险风控、理赔等业务深处。

  在服务新生代的过程中,众安的“保险+科技”双引擎相互驱动,科技赋能保险,保险验证科技。比如,为了处理海量保单,众安的科技团队便着手搭建国内首个跑在云上的保险核心系统无界山,并持续迭代优化。目前,无界山可支撑每秒3.2万笔保单的峰值压力,并解决了线上出单的稳定、安全、效率和成本问题。

  但也有业内人士指出,人工智能的发展,虽然对保险营销工作存在着一定的替代作用,但同时也具有一定的促进作用,保险营销员仍有其自身优势和不可替代性。一方面,人工智能技术不可能完全解决保险市场的信息不对称问题;另一方面,保险营销员的工作是基于人与人之间的信任关系,是具有温度的,但人工智能技术则不可能完全替代情感类工作。

  关于保险推销员拜访遇挫的事例从未少过,网上曾有过保险销售衣着得体、态度端正的拿了关于公司服务的材料去某办公室进行莫名拜访,双手递上名片后,客户扫了一眼便进入垃圾桶,还来了句以后别来了。毋庸置疑,客户是保险营销工作的核心,没有客户就没有收入,拜访客户是每一个保险销售员必不可少的工作内容,遇挫已成为他们生活的一部分。

  这样的案例确实让人深感保险销售员的不容易,但也好奇是为什么拜访顾客会这么难。记者采访了某知名保险公司的资深销售徐女士,她告诉记者:“保险销售拜访被拒有两种,一种是拜访陌生客户被拒,另一种是目标客户已经选择与确定了下来,但是在拜访前遭到了客户的直接或者婉言拒绝,两种情况不一样。”

  “我手上带有一名新加入公司不到三个月的小张,他就经历了拜访很多陌生客户都被拒绝的情况,还有的客户留了电话打了却不接,做不到单子感觉压力很大。”徐女士说到。对于一个经验和能力都有待提高的业务新人,面对陌生客户时,能够做到完整顺畅的讲话可能还是一件相对比较困难的事情。在见到客户之前,往往心里会想好各种各样的话语,但真到了面对面与陌生客户交谈的时候,往往就会卡壳,本来想得好好的话却不知从何说起。如果运气不好,遇到脾气急躁的老板,保险推销员往往会被拒之门外。

  徐女士补充道:“即便一个成熟的销售员已经整理好了客户资料,被目标客户拒绝的理由也有很多种:没有充裕的时间、资金出现问题、与原供应商的合作比较成功、主要负责人有变动等等”。但是这么些年的经验下来,徐女士会理性分析客户拒绝理由的主观性和客观性,有时客户并没有什么理由拒绝约见,只是因为销售人员没有让客户感到有利可图,或者销售人员在某些方面调查还不够深入等。她建议保险销售人员一定要认真分辨这些理由的真伪,避免一些主观理由,坦然面对客观理由,并认真分析被拒绝的具体原因,合理解决,为下次预约客户埋下伏笔。

  据记者了解,现在“谈保色变”已经成为人们的惯性思维,很大一部分原因即出在保险销售误导上。无论是人工销售还是互联网销售,尤其是近期的朋友圈销售,似乎保险推销员随处不在,购买保险也随时有人被“坑”,大家已经被这些误导销售吓怕了,面对保险销售的态度也变为了拒绝和反感。采访到的刘阿姨很坚决的说:“互联网保险再怎么如火如荼我也不会买,更不会接受不熟悉的推销员的建议。”

  从保险销售人员的角度来看,为何极易陷入误导销售的漩涡呢?记者连线了另一知名保险公司的孙经理,他为我们较为客观的分析了其中缘由:“历史原因导致保险业发展以来,相对于其他金融机构,入职门槛较低,人才在质量和数量上存在差异,入职后有些公司简单短暂的培训导致营销人员本身的自我素质和专业知识可能都是不足的。”

  “加之部分营销人员本身对保险产品的理解或许存在偏差,与一般营销人员不同,他们属于编外人员,即没有底薪或者非常少的底薪,社会保障不健全,也没有劳工合同的保障,由于保险销售队伍的频繁流动,社会对其评价不高,导致他们地位不明确,责任感及归属感淡漠。”孙经理接着说道。这种情况下推销员就容易在消费者购买保险进行风险规避时,捕获消费者的获利心理,稍加诱导促使消费者造成盲目投保行为。

  保险专家表示,推销时向客户提供的信息质量与佣金收入占比是不存在相关性的,只有当佣金激励本身成为保险销售的唯一动力时,消费者和代理人的利益冲突才会显现。高额比例的首期佣金再加上惩罚力度的不足,促使追求短期利益最大化的保险销售员经常抱着侥幸的心理漠视违规成本和诚信成本。如此,可能无意识或有意识地造成了保险销售误导的产生。

  同时,需要知道的是,在市场经济体制下,每一个经济体都具有自主性、自利性和理性,他们在市场中活动的根本的是实现自身利益的最大化,但作为保险监管方,法律的制定总是滞后于市场上出现的问题,法律对于保险销售误导的界定和处罚条例是不完善的,尽管保险法律倾向于保护被保险人,但消费者在投保时没有保护意识,导致取证困难甚至缺乏证据,使得处罚力度不够,监管的效果并不理想。

  (原标题:“几百万营销员将下岗”言论引发行业内热议 五个代理人告诉你真实故事)

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